曾经的家庭主妇已是一个练达的女商人。记者汪健 摄 
 
　　创业人物

　　记者汪健 通讯员李望林

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　　■人物档案

　　姓名：蔡小琼

　　年龄：53岁

　　籍贯：湖北武汉

　　职务：武汉敦煌美食城总经理

　　在青年路敦煌美食城见到蔡小琼时，她正在自己办公室里为几位熟客安排包房，言语间可以听得出，这是一个有丰富商海阅历的女强人。但在接下来的采访中，一谈起她的敦煌，她竟是一肚子苦水：“我这可都不是装出来的，如果能回头再选择一次，我不会再搞这行了。”

　　走上餐饮这条路实非蔡小琼本意。老公因为生意纠纷，接手一家必须转型的烂摊子酒店，却又无力兼顾两头。看着那个一月要亏掉数万元的无底洞快吸干他们的家底，家庭主妇蔡小琼只好走出来，出任这家酒店的总经理。

　　谁也没想到，她接手“敦煌”后，竟搞出一家以早晚茶为特色的24小时酒店。如今，敦煌已是江城的士司机圈里赫赫有名的夜宵名店。

　　接活接成了老板

　　上世纪90年代中期，蔡小琼就从工厂买断，回家做了全职家庭主妇。老公经商，家境殷实，蔡小琼闲时还到证券公司与那里的爹爹婆婆谈谈股经。她原本希望日子就这样一直过下去，但老公生意上的一个变故打破了她的梦想。

　　1996年，老公承建了敦煌娱乐城装饰工程，没想到这一接，竟把自己接成了老板。工程开工后，对方因资金问题，一直拖欠着工程款。待年底工程竣工，拖欠工程款已高达上百万元，而随着蜂拥而至的债主越来越多，收回工程款的愿望已不太现实。

　　迫不得已，双方只得坐下来重新谈判，对方愿意转让部分股权，用娱乐城的收益还钱。谁知娱乐城效益一直不尽如人意，对方萌生退意，愿意用全部股本抵偿所有欠债，就这样，老公从股东变成了惟一的老板。

　　3年换3个经理

　　1999年，老公入主敦煌后，决定砍掉原来利润最丰厚但也是社会关系最复杂的歌舞厅项目，专营餐饮。但随后的3年，敦煌娱乐城的名声远比其餐饮出名。至今，找10个的士司机打听敦煌娱乐城，大半知道准确地点。

　　后来蔡小琼总结过这次转型，她认为娱乐城转型不做歌舞厅没错，但错在操之过急，造成企业失血过速，元气大伤。“别人是骑驴找马，我们是下驴找马。”

　　老公平因本身有生意在身，就请职业经理人全权负责。为让职业经理人发挥最大能力，赋予其财务以外所有的管理权限，条件是完成年销售100万的任务。

　　然而，“敦煌”从娱乐城变身美食城后，其原有的客户群多是周边商务人士及请客消费，不可能顺其自然地从娱乐消费者变成夜宵顾客，老客源几乎在一夜间流失殆尽。不仅如此，他们夫妇聘请的经理是在人才市场找到的，对方带来了厨房、服务、采购全套人马，三个月不到顾客投诉直线上升。究其原因，因为新经理管理上亲疏有别，造成团队人心涣散，第一任经理就此下课。

　　到2002年，第三任经理下课，酒店也被折腾得半死不活，入不敷出。在这三年，蔡小琼夫妇做得最多的事，就是每月拎着钱袋子，为这个半死的酒店“输血”维持它的生命。

　　家庭主妇被迫出马

　　换了三任经理，也让蔡小琼两口子找到了问题结症所在：美食城改造步伐太大，又完全依赖对酒店不熟悉的外人。于是，在家炒了几年股的蔡小琼终于到酒店上班，希望自家人上阵挽回酒店颓势。

　　蔡小琼入主敦煌后，召集酒店老臣开了个紧急会议，开诚布公地说：“三个月之内不能让酒店赢利，大家一起失业，把酒店救活了，人人有年终奖。”

　　几天的会议开下来，还真找到几个点子，有人说老板应该亲自监控酒店菜品质量，稳住客源，有人建议酒店重点搞好24小时营业模式，召回老顾客。

　　没了歌舞厅后，敦煌曾经以早晚茶餐饮维持酒店不关门，却因管理松散，造成酒店亏损的黑洞。如何把亏钱凼子变成摇钱树？老厨师陈安林建议重新定位酒店早晚茶，寻找新客源。而考察结果，让蔡小琼大喜过望：青年路经过改扩建后，广东商会、潮汕酒楼在此扎堆，引来一批广东、潮汕人在此生活，以他们为目标客户，相当于就地取材，省去大量宣传促销费用。

　　决议形成，蔡小琼当即带队，4个师傅远涉广州、潮州取经学习。

　　借夜宵稳住阵脚

　　考察结束后回到武汉，蔡小琼着手酒店转向，集中力量推出早晚茶。渐渐地，酒店开始有了一些固定客源。

　　3个月后，她在酒店前挂出了通亮的“敦煌广式早晚茶隆重推出”广告牌，彻夜不熄。令蔡小琼意外的是，这个招牌竟将从火车站、机场出来路经此地的游客吸引过来，半年时间，酒店效益大幅提升。当年盘点，敦煌酒店竟然历史性地开始赢利了。

　　这几年，敦煌的日子总算好过些了。今年，蔡小琼又新聘了一位大厨，“酒店1800平方营业面积，共4层楼，但到现在三四楼还只能分时段营业，正餐的上座率不足，酒店赢利水平就没法再上一个台阶。”蔡小琼希望新请来的大厨能帮她一起完成二次转型，让敦煌早日结束跛脚餐馆的现状。

　　武汉餐饮协会秘书长涂水前：

　　有特色就有希望

　　这个案例反映了餐饮创业者在转型期面临的共性问题。其实餐饮企业经营不好，除管理水平外，还有一个最大的问题就是定位不明，餐馆得不到目标客户群的认可。

　　蔡小琼的敦煌美食城经营10多年来，已形成早晚茶特色经营，消费者已相对固定，这是敦煌再发展的核心竞争力。其目前面临的困境可能有外部原因，如道路施工、餐饮扎堆区转移等，如果是外部原因，蔡小琼可考虑开连锁店，寻找新的利润增长点，不必死守着大本营啃老本。